小微贷款余额从零到超过4亿元，累计通过贷款和结算产品服务超万名小微企业主，这是开业刚满3年的民生银行聊城分行近日上交的小微金融成绩单。
3年来，该行将支持小微企业发展作为全行的“重头戏”，不遗余力的推进小微业务发展，探索出一条独具特色的获客路径，让民生小微在当地市场逐渐形成口碑效应。
专注小微金融服务
致力提升客户体验
民生银行聊城分行开业于2017年7月，面对竞争充分的金融市场，刚落地的新银行怎么能在当地形成口碑效应?
作为民生银行聊城分行零售业务分管行长，张丽回想起三年前刚进驻聊城市场的情形，仍然历历在目，“既有利率占优的国有大行，又有具有先发优势的城商行，想闯出一片天地，做自己的口碑，没有捷径，只能先做好自己。”
民生银行聊城分行决定在零售业务上寻找突破点，她们将支持小微企业发展作为全行的“重头戏”，从人员配置、政策支持、存量客户的服务上进行倾斜，把打造“小微企业的银行”这一口碑当做发展目标。
成立当年，民生银行聊城分行的小微贷款余额为4000万元，在总分行小微战略引领下，2018年底聊城分行小微贷款余额增至1.3亿元。
笔者了解到，民生银行聊城分行的“做好自己”，是从给予客户好的体验开始的。该行从小微客户的需求出发，不断简化贷款流程、缩短贷款办理时间;事实上，该行对贷款业务办理时效的要求，已远高于监管部门对金融机构提出的考核标准。
该行在行内开展“流程优化”专项提升活动，通过建立业务处理台账，明确每个业务环节工作时限，实行周通报、月检视等制度，建立起业务处理的“绿色通道”，聊城分行员工养成了“业务不积压、问题不过夜”的工作习惯。
对内强化流程再造的同时，民生银行聊城分行对外强化合作沟通，打造小微一站式服务中心。2019年，民生银行聊城分行先是与当地不动产登记中心签署合作协议，设立“不动产登记中心便民服务窗口”，随后又在营业部设立“公证服务便民窗口”，实现公证人员入驻银行现场办理业务。
一站式服务中心的设立，解决了客户银行签合同、不动产中心办抵押、公证处办公证往返跑的麻烦，实现了“信息多跑路、服务送上门、客户少走路”，大大缩短了客户办理融资业务的时间。
“以小微客户抵押贷为例，正常情况下，我们的工作人员需要带客户到不动产中心跑至少2次办理抵押业务，中心成立后，小微客户最多跑一次，有部分业务甚至可以全流程在分行营业部办理。”张丽告诉笔者。
据了解，民生银行也是当地首家落地“一站式服务”的银行。一系列举措下，聊城分行的小微贷款业务办理时间大幅度压缩，小微客户的业务办理体验显著提升。
探索“老带新”获客路径
始终以客户需求为中心
通过高效信贷服务吸引到客户后，民生银行聊城分行接下来做的重点就是为客户提供全方位的综合服务。
该行积极落实“无还本续贷”政策要求，针对小微客户开展贷款“转期”服务，无缝衔接即将到期的贷款资金，做到“应续尽续”。截至7月，该行已办理“转期”业务 300余笔，金额超2亿元。
此外，民生银行还为小微客户推出专属“小微红包”业务，“根据小微客户结算资金等情况，按月生成‘小微红包’，‘小微红包’具有抵扣小微贷款部分利息等功能。”张丽表示。
扎实的业务基础，让民生银行的小微金融服务在存量客户群体中，逐渐形成口碑效应。截至2019年底，民生银行聊城分行的新增贷款户数同比增长超过一倍，“去年的新增客户数中，有三分之一是老客户转介来的。”张丽表示，该行紧盯产业链的上下游小微企业，在获客方式上走出了一条“老带新”的特色路径。
据了解，民生银行聊城分行立足已有客群基础，充分发挥存量客户的传播作用，利用“转介赠送小微红包”等策略，以老客户为桥梁，把民生银行的金融服务传递给新客户。
某品牌超市是民生银行聊城分行的存量客户，备货旺季时，民生银行的小微客户经理来到该超市举办的供货商订货会现场，为有资金需求的供货商介绍金融产品和政策。聊城某物流园的一位出资人是民生银行的老客户，在他的推介下，园区内近10家个体工商户客户已成为民生银行的信贷客户，此外，民生银行还为该物流园量身定制了享乐租、账户易、代发工资等综合服务。
在民生银行聊城分行，这样的例子还有很多。笔者看到，民生银行聊城分行的“老带新”模式，更多是为产业链上的企业提供融资服务，这一精准的“输血”行为，也与当前监管部门引导金融机构持续跟进企业产业链上下游资金需求的政策高度契合。
张丽坦言，“老带新”的模式对民生小微客户经理提出了很高的要求，“必须以客户为中心，真心为客户考虑，给客户最好的体验和感受，只有老客户对我们的服务真正满意了，才会乐于把我们的产品和服务推介给自己的朋友，进而形成良性循环。”
坚守初心不改
做小微企业的银行
探索“老带新”模式的同时，民生银行聊城分行也通过其他途径，为更多小微企业提供服务。
2020年上半年，在了解到当地民营幼儿园受疫情影响资金链断裂的情况后，民生银行聊城分行举办了一场针对民营幼儿园的小型沙龙，为2家幼儿园复工复产提供了资金支持。
此外，该行高度重视与行业协会商会的合作，截至8月末，该行已与聊城6家有影响力的协会商会建立合作关系，以协会商会为纽带，与上万小微商户建立了联系，“我们希望通过平台宣传，让更多的小微企业了解民生银行，让更多有融资需求的小微企业能够方便快捷的联系到我们。”张丽表示。
在开发区开设小微支行已列入民生银行聊城分行今年的日程安排，据了解，该支行将以小微+财富的服务模式，为小微客户提供多元化综合服务。
未来的时间，民生银行聊城分行将继续坚守做“小微企业的银行”的初心，牢记助力小微企业发展的金融使命，让小微金融战略在聊城这片沃土上落地生根。 |
